Увеличили долю кваллидов
с 36% до 74% за 3 месяца для клиента по автоматизации документооборота
с 36% до 74% за 3 месяца для клиента по автоматизации документооборота
Рассказываем, как перевыполнили план, увеличили долю кваллидов и снизили стоимость заявки для клиента по автоматизации документооборота
Увеличили долю кваллидов
с 36% до 74% за 3 месяца для клиента по автоматизации документооборота
с 36% до 74% за 3 месяца для клиента по автоматизации документооборота
Рассказываем, как перевыполнили план, увеличили долю кваллидов и снизили стоимость заявки для клиента по автоматизации документооборота
КЛИЕНТ
Компания по автоматизации документооборота предоставляет услуги по оцифровке и хранению документов, работает с внутренним документооборотом и собственной системой ЭДО, в том числе для физлиц, а также готовит компании к налоговому мониторингу.
Регион
Россия: Москва, Санкт-Петербург
Тип контекстной рекламы
Контекстная реклама в Яндексe
Компания по автоматизации документооборота предоставляет услуги по оцифровке и хранению документов, работает с внутренним документооборотом и собственной системой ЭДО, в том числе для физлиц, а также готовит компании к налоговому мониторингу.
Регион
Россия: Москва, Санкт-Петербург
Тип контекстной рекламы
Контекстная реклама в Яндексe
ЦЕЛИ
- Увеличить долю квал-лидов до 65%. Под квалидом подразумевается клиент, который обратился в компанию для получения релевантных услуг с потенциальной выручкой не менее 100 тысяч рублей в год. оцифровки и/или хранения документации,
- Снизить стоимость лида до оптимального уровня для клиента — 5−7 тыс. р.
Этап № 1 Аудит текущего состояния рекламного кабинета Яндекс. Директ
Составление плана работ
В нашей компании по регламенту регулярно, по мере накопления достаточного объема данных, проводятся перекрестные аудиты и проверки рекламных кабинетов техлидом. Это позволяет взглянуть на проект свежим взглядом и быстрее находить новые гипотезы для развития.
Зимой по проекту была проведена такая сессия. По ее итогам мы сформировали подробный план работ на квартал.
Необходимо было:
В нашей компании по регламенту регулярно, по мере накопления достаточного объема данных, проводятся перекрестные аудиты и проверки рекламных кабинетов техлидом. Это позволяет взглянуть на проект свежим взглядом и быстрее находить новые гипотезы для развития.
Зимой по проекту была проведена такая сессия. По ее итогам мы сформировали подробный план работ на квартал.
Необходимо было:
- обновить структуру аккаунта, чтобы упростить управление рекламой и повысить эффективность алгоритмов Яндекса,
- провести очередную оптимизацию ставок, так как накопилось достаточно данных для принятия решений на основе статистики,
- проанализировать поисковые запросы и добавить новые ключевые фразы, которые ранее не использовались в кампаниях,
- провести конкурентный анализ по объявлениям и обновить тексты объявлений, чтобы выгоднее отстроиться от конкурентов, которые активно развиваются,
- запустить ретаргетинг по ключевым направлениям,
- добавить сценарии ретаргетинга на пользователей, находившихся на сайте более 1,5 минут (значение выявлено благодаря анализу времени на сайте пользователей, которые оставляли заявку), но не оставили заявку/не позвонили в компанию,
- провести аналитику в Roistat с целью повышения доли квалифицированных входящих лидов.
Этап № 2 Оптимизация аккаунта и запуск A/B-тестов
Начали с проработки иерархии аккаунта:
Этап № 3 Почему такая структура аккаунта в Яндекс. Директ оптимальная?
- Прозрачность
- Контроль географии
- Тестирование посадочных
- Легко масштабировать
- Точная аналитика и управляемый бюджет
Мы получаем полную картину
> стоимость заявки по каждому направлению,
> какие регионы работают лучше,
> какая посадочная приносит больше лидов.
Это позволяло быстро отключать неэффективные связки и усиливать те, что приносят результат.
В итоге наша структура максимально соответствовала бизнес-логике, упрощала аналитику и обеспечивала контроль над эффективностью рекламы.
Проработав структуру аккаунта, перешли к обновлению рекламных текстов. Было важно было четко донести нюансы и различия услуг. Особенно это касалось различий между похожими услугами (например, сканирование и оцифровка).
Рекламное объявление «до»
Рекламное объявление «после»
Далее мы:
Запустили A/B-тест на одно из ключевых направлений — услугу хранения документов.
Кампании были идентичны по семантике, но вели при этом на разные посадочные:
Это позволило избежать конкуренции между кампаниями и охватить максимальный объем целевого трафика, при этом тестируя поведение аудитории на разных посадочных страницах и не упуская потенциальных клиентов, которые могут сработать лучше на альтернативной посадочной странице.
- собрали таблицу по всем кампаниям: тексты, заголовки, ссылки, посадочные страницы,
- переписали объявления с учетом актуальных запросов ЦА,
- оптимизировали семантику на основе уже собранной к тому моменту статистики,
- снизили ставки и сделали новые посадочные страницы.
Запустили A/B-тест на одно из ключевых направлений — услугу хранения документов.
Кампании были идентичны по семантике, но вели при этом на разные посадочные:
- первая — на Марквиз,
- вторая — на лендинг.
Это позволило избежать конкуренции между кампаниями и охватить максимальный объем целевого трафика, при этом тестируя поведение аудитории на разных посадочных страницах и не упуская потенциальных клиентов, которые могут сработать лучше на альтернативной посадочной странице.
Этап № 4 Ретаргетинг и дальнейшая оптимизация кампаний
По ключевым направлениям (Хранение и Оцифровка) запустили ретаргетинг:
Параллельно продолжалась работа над узкими кампаниями:
- по посетителям сайта, не оставившим заявку,
- по базе данных клиента.
Параллельно продолжалась работа над узкими кампаниями:
- ежемесячно собирали актуальную семантику,
- запускали шаблонизированные объявления с автоподстановкой ключей,
- тестировали новые группы с ретаргетингом.
ФЕВРАЛЬ
а) «Хранение документов»
Анализ квалификации заявок по данным Roistat показал следующее: по кампании «Хранение документов» поступило 62,9% квалидов, 37,1% были неквал из разных рекламных групп.
Дополнительный анализ на уровне объявлений и ключевых слов позволил выявить закономерность — 66,6% некачественных лидов пришли с автотаргетинга. Неквалифицированный трафик фиксировался в двух из трёх групп кампании.
В связи с этим мы снизили ставку на автотаргетинг. Пока кампания находилась на ручном управлении ставками, мы обучали автотаргетинг за счёт регулярной минусации.
«Оцифровка документов»
Дополнительный анализ на уровне объявлений и ключевых слов позволил выявить закономерность — 66,6% некачественных лидов пришли с автотаргетинга. Неквалифицированный трафик фиксировался в двух из трёх групп кампании.
В связи с этим мы снизили ставку на автотаргетинг. Пока кампания находилась на ручном управлении ставками, мы обучали автотаргетинг за счёт регулярной минусации.
«Оцифровка документов»
б) «Оцифровка документов»
По кампании «Оцифровка документов» ⅔ неквал лидов пришли с автотаргетинга. Данная кампания нуждается во внесении схожих манипуляций, что и кампания «Хранение» (снижение ставок на автотаргетинг и регулярная минусация)
МАРТ
а) «Хранение документов»
В кампании «Хранение документов» количество неквалифицированных заявок снизилось на 30%. При этом половина из неквал заявок по автотаргетингу, вторая же половина же пришла с ключевых фраз.
В течение месяца мы продолжали обучать автотаргетинг: регулярно чистили поисковые запросы и настраивали минусацию, благодаря чему автотаргет стал работать заметно точнее и выдавал более релевантный трафик — в результате снизилась доля запросов по автотаргетингу с 6% до 3% (показатель отказов уменьшился с 30,78% до 18,18%).
В течение месяца мы продолжали обучать автотаргетинг: регулярно чистили поисковые запросы и настраивали минусацию, благодаря чему автотаргет стал работать заметно точнее и выдавал более релевантный трафик — в результате снизилась доля запросов по автотаргетингу с 6% до 3% (показатель отказов уменьшился с 30,78% до 18,18%).
АПРЕЛЬ
а) «Хранение документов»
В конце марта мы перевели кампании «Хранение документов» на новую стратегию и запустили A/B-тест через эксперимент. Это позволило увеличить общее количество заявок в 2,25 раза.
При этом только 1 неквалифицированная заявка пришла с автотаргетинга. Остальные 5 неквалифицированных поступили по широким запросам, таким как «архивные услуги», «электронный архив» и т. п., и не соответствовали минимальному чеку компании.
При этом только 1 неквалифицированная заявка пришла с автотаргетинга. Остальные 5 неквалифицированных поступили по широким запросам, таким как «архивные услуги», «электронный архив» и т. п., и не соответствовали минимальному чеку компании.
б) «Оцифровка документов»
По кампании «Оцифровка документов» в апреле неквалифицированных лидов с автотаргетинга не было.
«Всего за месяц по всем направлениям поступило 74,2% целевых и 25,8% нецелевых заявок.
«Всего за месяц по всем направлениям поступило 74,2% целевых и 25,8% нецелевых заявок.
Результат
В мае мы подвели первые итоги после перенастройки аккаунта и тестировании гипотез:
Вывод
На текущий момент удалось выстроить системный подход по работе с проектом.
Продолжаем наращивать объемы качественного трафика для клиента, ежемесячно обновляя и расширяя семантику, особенно, по узконишевым услугам компании. Это позволяет отслеживать новые ключевые запросы, появляющиеся в течение месяца, и поддерживать актуальность объявлений, не выходя за пределы целевой аудитории.
Семантику расширяем постепенно, чтобы сохранить точность попадания в интересы потенциальных клиентов.
План работ
В следующем квартале планируем оптимизировать текущие кампании для поддержания результата, а также:
На основе статистики выявим связки «источник → объявление → ключ», где показатель квалификации низкий и протестируем изменения: смена креативов, уточнение целевых аудиторий, корректировки по устройствам и времени суток, чтобы определить связки, генерирующие наибольшее количество качественных заявок и звонков.
Итоговая цель — выявить точки роста и повысить количество кваллидов, минимизируя расходы на низко результативные направления.
В мае мы подвели первые итоги после перенастройки аккаунта и тестировании гипотез:
- кол-во общих лидов выросло по всем кампаниям с 28 в январе до 31 лидов в апреле,
- количество целевых лидов выросло по всем кампаниям выросло с 9 в январе до 23 на период апреля,
- доля квалидов выросла с 36% до 74%.
Вывод
На текущий момент удалось выстроить системный подход по работе с проектом.
Продолжаем наращивать объемы качественного трафика для клиента, ежемесячно обновляя и расширяя семантику, особенно, по узконишевым услугам компании. Это позволяет отслеживать новые ключевые запросы, появляющиеся в течение месяца, и поддерживать актуальность объявлений, не выходя за пределы целевой аудитории.
Семантику расширяем постепенно, чтобы сохранить точность попадания в интересы потенциальных клиентов.
План работ
В следующем квартале планируем оптимизировать текущие кампании для поддержания результата, а также:
- Запустить Telegram Ads
- Разработать квизы по остальным направлениям
- Создать баннеры на поиске по направлениям хранение и оцифровка документов,
- Продолжать и углубить работу со сквозной аналитикой для достижения еще большего процента перехода лида в кваллид.
На основе статистики выявим связки «источник → объявление → ключ», где показатель квалификации низкий и протестируем изменения: смена креативов, уточнение целевых аудиторий, корректировки по устройствам и времени суток, чтобы определить связки, генерирующие наибольшее количество качественных заявок и звонков.
Итоговая цель — выявить точки роста и повысить количество кваллидов, минимизируя расходы на низко результативные направления.
Хотите стать клиентом?
Оставьте заявку, и мы с вами свяжемся
другие кейсы